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Para trabajar de autónomo en el sector inmobiliario es necesario llamar a los propietarios que venden por su cuenta para convencerles de que utilicen sus servicios. Es una tarea difícil pero necesaria para conseguir encargos de venta, sobre todo al principio.
Descargar: La guía completa para la prospección inmobiliaria (2020)
Los consejos de este artículo le ayudarán a evitar algunos errores comunes.
Esto puede parecer obvio, pero no se puede exagerar la importancia de la preparación.
Como preparación, comience por analizar la información del LVM en el anuncio, es decir:
Una vez analizada la información del anuncio, es el momento de preparar el guión para la llamada telefónica. No dude en anotar cada palabra que diga, aunque le parezca exagerada.
La primera impresión la dará en los primeros segundos de la llamada, esto quiere decir que son cruciales. Su presentación debe ser clara y seria, anunciando su nombre completo y el de su agencia. Puede pensar que hacerse pasar por una persona privada cuando es un agente es una buena idea, pero nunca lo es. El cliente acabará por enterarse y si se sentirá engañado.
Una vez hechas las presentaciones, tendrá que explicar al cliente potencial el motivo de su llamada. El cliente potencial ya estará a la defensiva porque probablemente será el décimo agente que llame para intentar llevarse el encargo de venta. No debe dudar, ya que perderá toda la credibilidad y el control de la llamada. Para evitar esto céntrese en la preparación de un guión (punto 1).
Puede ser tentador fingir que usted tiene un cliente cuando no lo tiene, o fingir que es una persona privada. Pero en la realidad, mentir nunca es una buena idea. Para ganar un encargo o contrato de exclusividad, primero hay que ganarse la confianza del cliente.
No llame para vender sus servicios. Está llamando para visitar la propiedad y ver si podría ser de interés para sus clientes. Haga saber al interesado que se trata de una oportunidad de trabajar con usted, aunque no esté garantizada.
Otra trampa en la que no hay que caer es en no responder a las objeciones de los clientes potenciales. Discutir con el vendedor no sólo es una pérdida de tiempo, sino que además, tiene usted todas las de perder.
Hágale entender que lo comprende (sí, lo comprendo) y deseche las objeciones hablando del futuro (lo miraremos, lo explicarás, te lo mostraré).
¿Su cliente potencial ya tiene contactos con otras agencias? Bien, pero no se atreva a menospreciarlos para promover su causa. Criticar a la profesión no sólo es una violación de la ética y de su honor, sino que además quedará mal parado en un futuro.
¿La llamada va bien y empieza a llevarse bien con el cliente? Genial, pero no pierda de vista tu objetivo de concertación de citas. Evita a toda costa hablar del resultado del último partido de fútbol o del tiempo de las últimas dos semanas.
Su tiempo es muy valioso y los clientes que hablan demasiado no suelen ser de gran ayuda.
No deje que los rechazos le desanimen, simplemente está ganando experiencia. Cuanto más llame, mejor saldrá.
Además, sabemos que el 80% de los particulares acaban vendiendo con un profesional antes de 3 meses. Así que gestione las secuelas planificando una llamada a su cliente. Para ello, utilice un CRM en el que lleve un registro de todos tus contactos y llamadas.
No deje que los rechazos te desanimen, simplemente estás ganando experiencia. Cuanto más llame, mejor será.
Además, sabemos que el 80% de los particulares acaban vendiendo con un profesional antes de 3 meses. Así que gestione las secuelas planificando una llamada a su cliente. Para ello, utilice un CRM en el que lleve un registro de todos tus contactos y llamadas
