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Conseguir encargos de venta no es fácil, pero es fundamental y en lo que se basa el trabajo del agente inmobiliario. Para ayudarle, hemos recopilado 10 técnicas fundamentales para su prospección inmobiliaria.
Descargar: La guía completa para la prospección inmobiliaria (2020)
Aplique estos consejos y, con rigor y perseverancia, conseguirá encargos exclusivos. Garantizado al 100%.
Un método básico que cualquier agente inmobiliario habrá practicado en sus inicios, el freelance inmobiliario consiste en llamar a personas que están intentando vender su propiedad por cuenta propia para ofrecerles sus servicios. Encontrará los anuncios de particulares en sitios como Idealista o fotocasa.
Las claves de un buen freelance son: llamar primero, tener buenos argumentos (punto 2), ser organizado (punto 5) y ser diligente (punto 6).
Otra técnica habitual de los agentes inmobiliarios es dejar folletos o cartas en los buzones de la gente. A menudo la carta menciona que hay algunos clientes que están buscando comprar una propiedad en la zona y pregunta si el propietario está vendiendo.
Un vendedor, sí, pero ¿a qué precio? Para responder a esta pregunta, el agente se ofrecerá a hacer una valoración gratuita de la propiedad.
Si no responden a su carta, piense en hacer un seguimiento telefónico. Para organizarse, necesitará pensar en un buen sistema (punto 5).
Algunos sitios web con mucho tráfico generan un gran número de clientes potenciales (propietarios que quieren vender); a menudo a través de valoraciones gratuitas online.
Pregunte en estos sitios sobre la compra de leads de clientes potenciales.
Cuando se habla por teléfono con un cliente potencial, hay que encontrar los argumentos adecuados para convencerle de que trabaje con usted.
Preparar un discurso de venta por adelantado le ayudará a ser mucho más eficaz en sus llamadas. Con el tiempo, mejorará su tono hasta que encuentre las palabras perfectas.
Hágase las siguientes preguntas:
¿Por qué vender con usted?
¿Cuáles son sus servicios?
¿Qué riesgos puede evitar para su cliente?
¿Qué puede conseguir?
¿Por qué podrían decidir no trabajar con usted?
Como punto de partida, puede utilizar el guión telefónico para autónomos inmobiliarios.
Un CRM (customer relationship management) es un software que le permite llevar un control sobre su actividad comercial (contactos, oportunidades, acciones realizadas, recordatorios, tareas, etc.).
En lugar de tener una organización un poco aleatoria, introduzca todos sus contactos en una base de datos, tanto si proceden de leads comprados, como de autónomos o de valoraciones privadas. A continuación, utilice esta base de datos para registrar sus notas y actividades sobre sus clientes potenciales, así como los recordatorios.
El objetivo del software es organizar su actividad de prospección de forma sistemática sin olvidar nunca a ningún cliente. Se sorprenderá de los resultados.
El análisis y la prospección pueden ser ingratas y le exigirán salir de su zona de confort. Por esta razón, es posible que tenga ganas de posponerlo, de dejarlo para más tarde. Para evitarlo, reserve una hora al día en su agenda para realizar sus llamadas.
Oblíguese a ocuparse de los recordatorios en su CRM cada día. Al igual que el deporte, las ventas requieren diligencia y rigor para alcanzar la excelencia.
Una vez que tenga un encargo de venta y lo publique en Internet, conocerá a muchos posibles compradores. Estos compradores son una valiosa fuente de información.
Si están buscando comprar, a menudo es porque ellos también están vendiendo un inmueble. No olvide preguntarles si puede ayudarles a vender.
Incluso si no están vendiendo ellos mismos, probablemente ya habrán visitado otras propiedades y podrán darle información sobre los propietarios, que podrá añadir a su lista.
Esta red de contactos comerciales van a recomendar sus servicios a los propietarios que conozcan y que quieran vender su casa o piso.
Para crear su red, diríjase a los profesionales que están en contacto habitual con los propietarios que buscan vender. Por ejemplo: notarios, banqueros, aseguradoras, fiscalistas, abogados…
Puede remunerarles o devolverles el favor pagándoles parte de la comisión o remitiéndoles negocios.
Casi la mitad de las transacciones inmobiliarias son para nuevas promociones. Así que busque y hable con promotores para ofrecerles sus servicios. Para encontrarlos, puede mirar anuncios en portales o, alternativamente, puede consultar las solicitudes de permisos de construcción.
Si el promotor tiene un acuerdo de exclusividad con otro agente, dígale que le gustaría presentar su programa directamente a sus clientes, sin publicarlo en Internet. A continuación, puede crear anuncios genéricos para recibir las consultas de los compradores y dirigirlos a la nueva promoción.
Únase a una red de agentes que compartan leads o cree una usted mismo poniéndose en contacto con sus colegas.
Los agentes están acostumbrados a compartir sus propiedades, sobre todo si no han conseguido venderlas después de unos meses, así que no dude en preguntar. A cambio, ofrézcase a compartir también sus propiedades en venta.
